今年，是产业转型、产品升级的标志性一年。农机行业国四产品的顺利切换，新的竞争格局正在形成。随着市场竞争的加剧，产品竞争力较弱的企业，面临较大的生存压力与淘汰风险。

一季度，农机市场运行态势呈现出“旺季不旺、需求低迷、竞争加剧”的特点，多家农机企业销量出现近年新低。

一是从市场竞争态势看，传统的春季销售旺季并没有出现，部分主机产品销量同比出现30%左右的降幅。除去国四产品未能实现批量切换并上市的企业外，一些三四线企业产品销量则出现同比50%以上的降幅。市场的阶段性调整，是去年国三产品透支、国四产品涨价、一些企业不具备国四升级能力、用户不掌握产品具体性能等多种因素叠加影响，需要一段时间的震荡以消化吸收。

二是从国四产品的市场竞争及表现看，一些农机企业开始调整经销商备货政策，鼓励经销商开展进销存调整及按时回款，*大限度做好库存应对。与经销商一起开展线上线下多维度产品宣传、推广与培训，激发用户的购机热情。着手建立健全服务体系，储备服务配件，以支撑下一步产品销售与作业应用。

三是从产品应用表现看，由于国四产品从产品结构到使用方式都发生了一定的改变，不同企业的产品优劣势开始展现出来。尽管有些企业在产品上市前经历了部分区域的产品验证，面对上市初期不同区域不同作物的作业环节，开始有产品出现材料、工艺和电控等环节的一些质量及可靠性问题。后续面对复杂的工作环境，尤其是验证不充分的产品，不排除会出现诸多未知的故障，甚至需要经历漫长的改进过程。

客观分析，具有潜在故障的产品投放市场越多，企业未来受影响的程度就会越大。在中低端产品同质化竞争时代，制造资源易取易得。当产品进入中高端阶段，尤其是在制造资源变成逐渐稀缺，靠外部协同难以获得时，企业基本丢掉了竞争的主动权，很难保证产品发展的目标性。

每一家企业的资源禀赋决定了企业的不同的风险应对及发展潜力。当前，行业制造资源正在逐步向头部企业、优势企业汇集。这主要是这些企业具有一定的资源、能力及资本优势，价值链、制造链及创新链容易产生产业融合、协同与集聚效应。

对于一些资源和能力较弱的企业，市场形势不好，本身存在的问题便会逐步显现，给企业带来的相应困难。首先出现的就是资金问题，产品销量不好，便会相继出现产品变现及资金回流困难、资金链脱节等现金流难题。难以同优势供应链形成战略联盟，获得必须的核心零部件支撑。企业效益下滑，职工薪酬降低，便会影响员工队伍的稳定性。同时，产品品质来不得任何侥幸，产品上市后都会经受用户的作业与考验。产品品质带来的问题及风险，只能由企业自身来承担及化解。

为此，部分业内人士认为，一些销量大幅下滑且产品品质难以有效保证的企业，今后遇到的困境会越来越难以改变。在竞争加剧、成本上升、融资趋紧、需求低迷等多重压力下，产业集中、产品升级步伐有望进一步加快，行业洗牌加剧基本成为共识。行业洗牌加剧，资源和能力严重不匹配的企业、产品靠跟进及组装的相关企业等将加速出局，为发展型企业腾出一定的市场空间。

尽管市场出现短期震荡，整体上看农机市场仍是长期看好，产品品质仍会持续跨越，具有高质量发展的基础。这是因为市场总是会出现周期性上升与波动，有高峰就会有低谷，过去是高速增长，未来一段时期内将会是中低速、高质量增长。如何把握产业机遇，有效应对市场变化、实现成长，是企业发展过程中的首要决策。

一是惠农政策支撑。我国已经建立以农业机械化促进法为统领，国务院行政法规和地方行政法规为主干，相关部委规章和地方政府规章为支撑，有关法律法规为补充的多维度覆盖、多单元配套、多角度协同的法律法规体系，为促进农业机械化健康发展提供了有力保证。

本世纪以来，连续出台20个指导“三农”工作的中央一号文件。先后颁布了涉及购机补贴、农村土地、新型农业主体、农村电商、科技创新、产业园建设、规划发展、综合类等多项配套政策以支持三农工作健康发展，使企业得到产业政策、财税政策等方面的支持。

农机购置与应用补贴是一项重要的强农惠农富农政策，2004年政策出台以来，截至2022年底，中央财政累计投入2700多亿元，扶持4200多万农民和农业生产经营组织购置各类农机具5300多万台(套)，加快了全面推进现代农业、跨入耕种收综合机械化*阶段的步伐。可以预判的是，目前和今后很长一个时期内，农机企业仍处在难得的政策机遇期。

二是产业基础稳固。据统计，当前我国的农机企业有8000余家，规模农机企业超过2100余家，已经形成完善的主机制造、零部件制造、产品销售和服务等运营体系，提高了国内自主性研发、生产和营销的发展能力。我国农机装备产品体系日益丰富，形成了65个大类、4000多个机型品种的产品系列，基本能够满足国内农田作业需求的同时，主导产品远销海外100多个国家和地区。农机企业加快向产业化发展，形成山东、江苏、浙江、河南农机产业集群。

三是市场优势明显。中国经济总量稳居世界第二位，是世界农业大国之一。粮食安全是国家安全的重要基础，农业装备是保障粮食丰收的重要物质装备，农机市场潜力巨大。据不完全统计，近年来销售的大中拖型号近3000个，年均销售量30万台左右。小麦机型号近100个，年均销售量1.8万台左右。大中拖、谷物收、玉米收等领域形成了多家头部企业，推出了系列动力换挡、无级变速拖拉机和大型纵轴流收获机等中高端产品，在企业得到发展的同时，保证了用户农田作业需求，加快推进了产业升级的步伐。

未来一段时期内，市场会走出低谷稳步回暖。相关企业要学会度过阶段性阵痛，穿越战略、组织、运营、人才等方面的不确定性危机与成长的障碍，切实把握住市场阶段性调整、行业结构洗牌、用户需求变化带来的新的竞争特点，多方应对、谋求先机。

一是实施战略谋划。企业战略环境发生了较大变化，周期性、结构性问题相互交织、共同作用。企业原先制定的战略模式与现在的战略环境不适应，需要进行重构，才能进入新的发展空间。一些企业很快发现，产业升级缺乏资源支撑，原有的制造优势未能同步升级，短期内新的供应链无法完善，不适应产业发展需求。

产品技术呈现出长期跟进、长期落伍的状态，研发资源投入不足，缺乏差异化自主创新优势。资金链运转不畅，由于没有准备无法抓住资本市场机遇。传统的线下模式已经转移到线上线下协同，缺乏数字化体系建设，尽管付出很多努力仍落后于对标企业。这就需要企业面对新的战略拐点，依据环境态势，尽快实施顶层设计，打通新的战略通途。

二是优化组织机构。离开明确的战略定位、商业模式，企业业务模式就会带来有序管控和业务承载能力的问题。这就要求企业围绕战略目标，顺应运营需求，越是在市场震荡的时候越要保持组织架构、业务管理的稳定性，对主要组织机构进行完善和加强。

传统实践证明，在产业转型、产业升级的关键时期，企业更要加强产品研发、质量管控、市场营销等方面的组织机构建设，细分价值链环节的核心任务，承载来自市场的产品升级、品质保证及销售和服务目标任务，确保能够全面满足终端用户的购机及使用诉求。

三是畅通运营机制。效率是企业发展的根本要求。企业战略模式、组织方式、人才需求调整，磨合过程中会导致整体和局部运营的脱节。企业需要动态进行运行机制调整，做到有序衔接、系统推进。参考行业经验，面对市场的深度调整，正是企业深化管理把握机遇的有利时机，保持10%-15%的管理人员比例是管理基础较弱企业较为科学的选择。

重新规范管理流程、业务流程，做好边界和权限对接，将企业目标逐次传递到单元及个人。避免出现发现好产品，生产不出来或即使生产出来也销售不出去的现象。规范管理制度，严格工作标准及落实市场化的绩效考核，做到企业发展与员工收入同步，充分调动各级人员的积极性。

四是注重人才拐点调整。骏马能历险,犁田不如牛,坚车能载重,渡河不如舟。面对不同阶段的发展通道，企业经营遇到的阶段性起伏，需要企业积极培训、引进、使用各类高素质人才，度过人才拐点周期，促进企业发展。某区域内一家比较有名的企业，企业负责人同时担任研发、生产、采购、销售等工作，遇到产业升级，缺乏人才支撑，企业在新的竞争中很快就昙花一现。

行业内近年一直持续发展的一家头部企业，着力构建广域聘才、人尽其才的用人模式，研发人员、管理人员和销售人员占全体职工比例接近50%，相比其他企业的产品研发、市场营销和企业管理模式，这种状态对于成长期内强化内部管理、加强市场营销、加快产品改进，实施管理业态创新，具有一定的支撑作用。

风物长宜放眼量。可以预见的是，农机市场短期内仍将保持震荡态势,大中型拖拉机、小麦收全年实销量不排除会出现30%以上的下滑幅度。未来一段时期内，产能严重过剩的行业，将有部分弱势品牌、低端低效产品被迫退出。

任何一家农机企业适应产业发展趋势、市场演变规律方面做得好不一定取得成功，做不好一定会面临更大的困难。这就要求农机企业面对新的发展拐点，实施新的发展战略，重审、优化和提升资源、能力，提高运行效率，加快中高端产品发展步伐，全面提升企业竞争能力。